Klienci kupują racjonalnie? To mit!
Żyjemy w czasach nieograniczonego dostępu do informacji. Klient, który nie posiada wiedzy na temat produktu, to rzadkość. Ten sam klient z każdym dniem staje się coraz bardziej świadomy także popularnych mechanizmów sprzedażowych, które mogą wpłynąć na jego decyzje.
Sprzedaż w tych warunkach wymaga nowego podejścia, zmianiającego reguły finansów, ekonomii i nauk społecznych. Dlatego Enrico Trevisan, na podstawie wyników swoich badań w obszarze ekonomii behawioralnej, sformuował skuteczne narzędzia sprzedażowe, wykorzystując pewną, na pozór nielogiczną, zasadę:
„Nawet dobrze poinformowany klient podejmuje decyzję o zakupie w konkretnej sytuacji zakupowej. Nawet obszerna wiedza na temat produktu nie powtrzymuje go wówczas przed dokonaniem nieracjonalnego wyboru”.
Zasada ta ma wiele praktycznych zastosowań, dzięki którym można planować jeszcze bardziej efektywne działania marketingowe, precyzyjnie ustalać ceny, które zwiększą sprzedaż i zadowolenie klientów jednocześnie, oraz pozyskać nowych klientów.
Zapoznaj się z fragmentem książki Jak zrozumieć klienta i na tym zarobić Enrico Trevisana
